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FORMATION PARCOURS MÉTIER – DEVENIR COMMERCIAL

METIER-COMMERCIAL
METIER-COMMERCIAL
Durée : 8 jour(s)
soit 56 heures
Programmes
La vente : les fondamentaux1. Etapes de la préparation d’un entretien de vente
  • Ouverture
  • Découverte
  • Argumentation
  • Concrétisation
2. Comprendre et analyser les besoins de vos clients
  • Techniques de questionnement
  • Notion d’écoute active, d’empathie
  • Identification des zones probables d’insatisfaction
  • Faire s’exprimer son client en fin d’analyse sur ses attentes
3. Elaborer un argumentaire de vente
  • Argumenter en fonction du profil et des attentes du client
  • Argumenter en termes de caractéristiques/avantages et bénéfices
4. Traiter les objections
  • Identifier et traiter les objections en fonction de leur nature
  • Utiliser les différentes techniques de closing pour inciter le client à l’engagement

Vendre et négocier par téléphone

1. Préparer son appel
  • Le dossier client
  • L’objectif de l’appel
  • L’adaptation de l’argumentaire
  • L’environnement physique
2. Préparer sa communication par téléphone
  • Adapter son expression verbale (ton, débit)
  • Choisir les mots adaptés et pratiquer l’écoute active
  • Adapter une bonne communication non verbale
  • Etre dans un bon état d’esprit
  • Préparer son poste de travail
3. Négocier par téléphone et gagner la vente
  • Les différentes façons d’annoncer son prix
  • Défendre son prix
  • Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
  • Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables
4. Etre percutant au téléphone
  • Capter l’attention de son interlocuteur
  • Structurer ses techniques de vente par téléphone
  • Mettre en oeuvre un argumentaire persuasif
  • Savoir défendre sa proposition
  • Parer les objections avec délicatesse
  • Mettre en avant son prix et le défendre
  • Négocier des contreparties
  • Obtenir l’engagement de son interlocuteur
  • Préparer sa négociation : objectifs, planchers, niveaux d’exigence
  • Clôturer l’argumentaire sur un engagement de son interlocuteur
5. Organiser le suivi de la vente
  • Gérer les fichiers clients-prospects
  • Programmer les relances
  • Découvrir les outils de suivi des opérations
  • Organiser et gérer son temps
  • Gérer le Tableau de Bord du suivi des résultats

Prospecter par téléphone : la prise de rendez-vous

1. Préparer en amont sa prospection
  • Se préparer physiquement et matériellement
  • Déterminer ses priorités en termes de cibles
  • Définir ses objectifs
  • Etre prêt à sourire au téléphone
  • Préparer son argumentaire téléphonique
2. Obtenir des rendez-vous de qualité
  • Trouver et exploiter les bons fichiers et les bons supports
  • E-Mailing, mailing, approche directe, rendez-vous clients : avantages et limites
  • Décrocher des rendez-vous : franchir les barrage « secrétaires », répondre aux objections
  • Se présenter de façon succincte, claire et polie avec les mots justes
  • Faire de l’interlocuteur intermédiaire un allié
  • Réagir face à un refus et le transformer en réussite
3. Gagner la confiance du prospect
  • Etre à l’écoute, s’intéresser
  • Rester souriant et courtois
  • Faire preuve d’empathie et de compréhension
4. Conclure son appel
  • Confirmer le rendez-vous
  • Le noter
  • Laisser ses coordonnées
  • Remercier son interlocuteur

Préparer et mener ses entretiens de vente

1. Préparer son entretien de vente
  • Choisir le meilleur moment afin de capter toute l’attention de son interlocuteur
  • Savoir annoncer l’entretien
  • Préparer ses arguments et élaborer différents scenarii possibles
  • Fixer les objectifs
2. Repérer et faire face aux profils différents de ses interlocuteurs
  • Pouvoir mettre son objectif « de côté » pour se centrer uniquement sur le client
  • Connaître la typologie et les habitudes d’achat de ses clients
  • Maîtriser les différents styles de communication
3. Personnaliser son argumentaire pour le rendre convaincant
  • Donner de l’ampleur et de l’importance à son argumentaire
  • Prendre appui sur les motivations de son interlocuteur pour renforcer ses arguments
  • Faire face et répondre aux objections de façon positive
  • « Reprendre la main » de l’entretien après une objection
  • Se préparer et gérer une rencontre difficile ou conflictuelle
  • Développer et adopter un modèle « gagnant-gagnant »
4. Conclure et inciter son client
  • Annoncer au bon moment son tarif et démontrer qu’il est logique
  • Etre à même de refuser le tarif proposé par son interlocuteur et lui expliquer de façon objective et professionnelle
  • Conclure l’entretien de vente et préparer l’avenir

Négocier pour convaincre

1. Découverte des besoins et mise en place de la négociation
  • La communication en situation de négociation
  • La mise en place de la relation de confiance
  • Les bons mots à utiliser afin d’être convaincant
  • L’intégration de l’environnement externe
  • L’art de poser les bonnes questions
2. Choisir son approche en négociation
  • Identifier l’impact de ses représentations en négociation
  • Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques
  • Choisir sa posture pour négocier
3. Préparer sa négociation
  • Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation
  • Mesurer objectivement le rapport de force
  • Définir ses objectifs et ses marges de négociation
  • Préparer ses arguments
  • Envisager les échanges possibles et les solutions à prévoir pour sortir des blocages.
4. Faire face aux objections
  • Attitudes à adopter face aux objections
  • Nature des objections
  • Traitement efficace des objections
  • Schéma de traitement
  • La méthode de l’entonnoir
5. Défendre son offre, son projet
  • Faire face aux objections et trouver les réponses
  • Défendre avec conviction son offre initiale
  • Négocier une contrepartie à toute concession
  • Repérer et éviter les pièges de ses interlocuteurs
  • Adopter et faire valider une attitude gagnant/gagnant

Gérer efficacement son temps et son organisation

1. La relation au temps
  • Approche personnelle : perception du temps
  • Evaluation de son mode d’organisation
  • Temps professionnel, le temps personnel
  • Analyse des « voleurs de temps »
  • Action personnelle à mener
2. Les outils d’organisation du travail
  • Méthode ABC
  • Plan de travail
  • Outils d’organisation
  • Check list ou modes opératoires
  • Gestion de l’information
3. La relation avec les autres
  • Communication efficace
  • Gestion du téléphone, des réunions, des entretiens
  • Délégation
  • Démarche assertive
4. Le plan d’action individuel
  • Volonté de changer
  • Formulation d’objectifs réalisables
  • Plan d’action

Formations optionnelles pour optimiser votre parcours 

 Développer assertivité et confiance en soiRépondre aux appels d’offre : dématérialisation de la réponse
Objectifs
Ce parcours métier vous préparera au métier de commercial, des compétences fondamentales jusqu’à l’organisation complète de votre planning.
Prérequis
Profil des participants
Ce parcours s’adresse à toute personne souhaitant devenir commercial(e), peu importe le domaine ou le secteur.
Dates des prochaines sessions :
Ce parcours métier vous préparera au métier de commercial, des compétences fondamentales jusqu’à l’organisation complète de votre planning.
La vente : les fondamentaux1. Etapes de la préparation d’un entretien de vente
  • Ouverture
  • Découverte
  • Argumentation
  • Concrétisation
2. Comprendre et analyser les besoins de vos clients
  • Techniques de questionnement
  • Notion d’écoute active, d’empathie
  • Identification des zones probables d’insatisfaction
  • Faire s’exprimer son client en fin d’analyse sur ses attentes
3. Elaborer un argumentaire de vente
  • Argumenter en fonction du profil et des attentes du client
  • Argumenter en termes de caractéristiques/avantages et bénéfices
4. Traiter les objections
  • Identifier et traiter les objections en fonction de leur nature
  • Utiliser les différentes techniques de closing pour inciter le client à l’engagement

Vendre et négocier par téléphone

1. Préparer son appel
  • Le dossier client
  • L’objectif de l’appel
  • L’adaptation de l’argumentaire
  • L’environnement physique
2. Préparer sa communication par téléphone
  • Adapter son expression verbale (ton, débit)
  • Choisir les mots adaptés et pratiquer l’écoute active
  • Adapter une bonne communication non verbale
  • Etre dans un bon état d’esprit
  • Préparer son poste de travail
3. Négocier par téléphone et gagner la vente
  • Les différentes façons d’annoncer son prix
  • Défendre son prix
  • Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
  • Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables
4. Etre percutant au téléphone
  • Capter l’attention de son interlocuteur
  • Structurer ses techniques de vente par téléphone
  • Mettre en oeuvre un argumentaire persuasif
  • Savoir défendre sa proposition
  • Parer les objections avec délicatesse
  • Mettre en avant son prix et le défendre
  • Négocier des contreparties
  • Obtenir l’engagement de son interlocuteur
  • Préparer sa négociation : objectifs, planchers, niveaux d’exigence
  • Clôturer l’argumentaire sur un engagement de son interlocuteur
5. Organiser le suivi de la vente
  • Gérer les fichiers clients-prospects
  • Programmer les relances
  • Découvrir les outils de suivi des opérations
  • Organiser et gérer son temps
  • Gérer le Tableau de Bord du suivi des résultats

Prospecter par téléphone : la prise de rendez-vous

1. Préparer en amont sa prospection
  • Se préparer physiquement et matériellement
  • Déterminer ses priorités en termes de cibles
  • Définir ses objectifs
  • Etre prêt à sourire au téléphone
  • Préparer son argumentaire téléphonique
2. Obtenir des rendez-vous de qualité
  • Trouver et exploiter les bons fichiers et les bons supports
  • E-Mailing, mailing, approche directe, rendez-vous clients : avantages et limites
  • Décrocher des rendez-vous : franchir les barrage « secrétaires », répondre aux objections
  • Se présenter de façon succincte, claire et polie avec les mots justes
  • Faire de l’interlocuteur intermédiaire un allié
  • Réagir face à un refus et le transformer en réussite
3. Gagner la confiance du prospect
  • Etre à l’écoute, s’intéresser
  • Rester souriant et courtois
  • Faire preuve d’empathie et de compréhension
4. Conclure son appel
  • Confirmer le rendez-vous
  • Le noter
  • Laisser ses coordonnées
  • Remercier son interlocuteur

Préparer et mener ses entretiens de vente

1. Préparer son entretien de vente
  • Choisir le meilleur moment afin de capter toute l’attention de son interlocuteur
  • Savoir annoncer l’entretien
  • Préparer ses arguments et élaborer différents scenarii possibles
  • Fixer les objectifs
2. Repérer et faire face aux profils différents de ses interlocuteurs
  • Pouvoir mettre son objectif « de côté » pour se centrer uniquement sur le client
  • Connaître la typologie et les habitudes d’achat de ses clients
  • Maîtriser les différents styles de communication
3. Personnaliser son argumentaire pour le rendre convaincant
  • Donner de l’ampleur et de l’importance à son argumentaire
  • Prendre appui sur les motivations de son interlocuteur pour renforcer ses arguments
  • Faire face et répondre aux objections de façon positive
  • « Reprendre la main » de l’entretien après une objection
  • Se préparer et gérer une rencontre difficile ou conflictuelle
  • Développer et adopter un modèle « gagnant-gagnant »
4. Conclure et inciter son client
  • Annoncer au bon moment son tarif et démontrer qu’il est logique
  • Etre à même de refuser le tarif proposé par son interlocuteur et lui expliquer de façon objective et professionnelle
  • Conclure l’entretien de vente et préparer l’avenir

Négocier pour convaincre

1. Découverte des besoins et mise en place de la négociation
  • La communication en situation de négociation
  • La mise en place de la relation de confiance
  • Les bons mots à utiliser afin d’être convaincant
  • L’intégration de l’environnement externe
  • L’art de poser les bonnes questions
2. Choisir son approche en négociation
  • Identifier l’impact de ses représentations en négociation
  • Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques
  • Choisir sa posture pour négocier
3. Préparer sa négociation
  • Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation
  • Mesurer objectivement le rapport de force
  • Définir ses objectifs et ses marges de négociation
  • Préparer ses arguments
  • Envisager les échanges possibles et les solutions à prévoir pour sortir des blocages.
4. Faire face aux objections
  • Attitudes à adopter face aux objections
  • Nature des objections
  • Traitement efficace des objections
  • Schéma de traitement
  • La méthode de l’entonnoir
5. Défendre son offre, son projet
  • Faire face aux objections et trouver les réponses
  • Défendre avec conviction son offre initiale
  • Négocier une contrepartie à toute concession
  • Repérer et éviter les pièges de ses interlocuteurs
  • Adopter et faire valider une attitude gagnant/gagnant

Gérer efficacement son temps et son organisation

1. La relation au temps
  • Approche personnelle : perception du temps
  • Evaluation de son mode d’organisation
  • Temps professionnel, le temps personnel
  • Analyse des « voleurs de temps »
  • Action personnelle à mener
2. Les outils d’organisation du travail
  • Méthode ABC
  • Plan de travail
  • Outils d’organisation
  • Check list ou modes opératoires
  • Gestion de l’information
3. La relation avec les autres
  • Communication efficace
  • Gestion du téléphone, des réunions, des entretiens
  • Délégation
  • Démarche assertive
4. Le plan d’action individuel
  • Volonté de changer
  • Formulation d’objectifs réalisables
  • Plan d’action

Formations optionnelles pour optimiser votre parcours 

 Développer assertivité et confiance en soiRépondre aux appels d’offre : dématérialisation de la réponse
Ce parcours s’adresse à toute personne souhaitant devenir commercial(e), peu importe le domaine ou le secteur.

Formateur expert dans le domaine

  • 1 ordinateur par stagiaire, 1 support de cours par stagiaire (version papier ou numérique), 1 stylo et un bloc-notes par stagiaire
  • Vidéoprojecteur et tableau blanc
  • Feuille d’émargement à la demi-journée, questionnaire de satisfaction stagiaire, évaluations des acquis tout au long de la formation, attestation de stage
  • Éligible au CPF avec passage de certification TOSA ou PCIE (en option)

En amont de la formation

  • Audit par téléphone par nos commerciaux et formateurs
  • Tests d’auto-positionnement avant l’entrée en formation par le biais de questionnaire

Au cours de la formation

  • Exercices pratiques et mises en situation professionnelle pour valider la compréhension de chaque notion abordée dans le programme de cours.

En fin de formation

  • Validation des acquis par le formateur ou via un questionnaire renseigné par les stagiaires
  • Evaluation qualitative par les participants à l’issue de la formation via un questionnaire de satisfaction accessible en ligne
  • Une attestation de fin de formation reprenant les objectifs de formation est également remise aux stagiaires puis signée par le formateur

Modalités d’inscription

  • Inscription possible jusqu’à la veille de la formation, sous réserve de places disponibles, en nous contactant au 01 56 59 33 00 ou par mail formation@sii.fr

Modalités particulières

  • Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Renseignez-vous auprès de notre référente handicap au 01 56 59 33 00 ou par mail pedagogie@sii.fr

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