• Comprendre le fonctionnement d’un grand compte
• Définir ce que sont des grands comptes
• Etablir les caractéristiques commun

• Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
• Démarche et rôle spécifique

• Identifier les informations utiles à recueillir
• Optimiser la relation avec ses partenaires
• Cerner ses principaux compétiteurs

• Evaluer le potentiel du compte
• Identifier les  » comptes vedettes « 
• Quels sont les acteurs  » apparents  » ?
• Quels sont les acteurs  » invisibles  » ?

• Cerner les besoins spécifiques de l’entreprise
• Distinguer les deux types de besoins individuels
• Utiliser les déclencheurs d’achat

• Répertorier la situation des acteurs en présence
• Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
• Appréhender leur comportement vis-à-vis de l’offre

• Recueillir et regrouper les informations pertinentes
• Présenter la fiche d’analyse de compte

• Définir la stratégie de pénétration du compte
• Préparer les entretiens
• Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
• Contourner les difficultés

• S’appuyer sur ses alliés
• Faire du lobbying sur le compte
• Définir des signaux d’alerte
• Rechercher et valider les informations

Formateur expert dans le domaine

• 1 ordinateur par stagiaire, 1 support de cours par stagiaire (version papier ou numérique), 1 stylo et un bloc-notes par stagiaire
• Vidéoprojecteur et tableau blanc
• Feuille d’émargement à la demi-journée, questionnaire de satisfaction stagiaire, évaluations des acquis tout au long de la formation, attestation de stage
• Éligible au CPF avec passage de certification TOSA ou PCIE (en option)

En amont de la formation

• Audit par téléphone par nos commerciaux et formateurs
• Tests d’auto-positionnement avant l’entrée en formation par le biais de questionnaire

Au cours de la formation

• Exercices pratiques et mises en situation professionnelle pour valider la compréhension de chaque notion abordée dans le programme de cours.

En fin de formation

• Validation des acquis par le formateur ou via un questionnaire renseigné par les stagiaires
• Evaluation qualitative par les participants à l’issue de la formation via un questionnaire de satisfaction accessible en ligne
• Une attestation de fin de formation reprenant les objectifs de formation est également remise aux stagiaires puis signée par le formateur

Modalités d’inscription

• Inscription possible jusqu’à la veille de la formation, sous réserve de places disponibles, en nous contactant au 01 56 59 33 00 ou par mail formation@sii.fr

Modalités particulières

• Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Renseignez-vous auprès de notre référente handicap au 01 56 59 33 00 ou par mail pedagogie@sii.fr