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DÉVELOPPER SON EFFICACITÉ COMMERCIALE AVEC LES GRANDS COMPTES

5-CL-VEGC
5-CL-VEGC
Durée : 3 jour(s)
soit 21 heures
Prix : 1650 €
Programmes
Définir votre stratégie grands comptes
  • Comprendre le fonctionnement d’un grand compte
  • Définir ce que sont des grands comptes
  • Etablir les caractéristiques commun
Être commercial grand comptes
  • Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
  • Démarche et rôle spécifique
Dresser la cartographie du compte
  • Identifier les informations utiles à recueillir
  • Optimiser la relation avec ses partenaires
  • Cerner ses principaux compétiteurs
Identifier vos cibles
  • Evaluer le potentiel du compte
  • Identifier les « comptes vedettes »
  • Quels sont les acteurs « apparents »
?
  • Quels sont les acteurs « invisibles »
  • ?Comprendre les motivations d’achat
    • Cerner les besoins spécifiques de l’entreprise
    • Distinguer les deux types de besoins individuels
    • Utiliser les déclencheurs d’achat
    Identifier le rôle de votre interlocuteur et sa sphère de pouvoir
    • Répertorier la situation des acteurs en présence
    • Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
    • Appréhender leur comportement vis-à-vis de l’offre
    Elaborer un plan d’action et rédiger une fiche d’analyse du compte
    • Recueillir et regrouper les informations pertinentes
    • Présenter la fiche d’analyse de compte
    Construire un plan d’action
    • Définir la stratégie de pénétration du compte
    • Préparer les entretiens
    • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
    • Contourner les difficultés
    Mener les actions sur le grand compte
    • S’appuyer sur ses alliés
    • Faire du lobbying sur le compte
    • Définir des signaux d’alerte
    • Rechercher et valider les informations
    Objectifs
    Développer une stratégie efficace pour vendre aux grands comptes
    Apprendre à dresser un plan d’action et recueillir les informations pertinentes pour cerner les besoins spécifiques
    Prérequis
    Bonne expérience de la vente
    Profil des participants
    Toute personne amenée à vendre à des grands comptes
    Dates des prochaines sessions :
    Du 02 au 04 Mars 2022
    Du 06 au 08 Septembre 2022
    Développer une stratégie efficace pour vendre aux grands comptes
    Apprendre à dresser un plan d’action et recueillir les informations pertinentes pour cerner les besoins spécifiques
    Définir votre stratégie grands comptes
    • Comprendre le fonctionnement d’un grand compte
    • Définir ce que sont des grands comptes
    • Etablir les caractéristiques commun
    Être commercial grand comptes
    • Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
    • Démarche et rôle spécifique
    Dresser la cartographie du compte
    • Identifier les informations utiles à recueillir
    • Optimiser la relation avec ses partenaires
    • Cerner ses principaux compétiteurs
    Identifier vos cibles
    • Evaluer le potentiel du compte
    • Identifier les « comptes vedettes »
    • Quels sont les acteurs « apparents »
    ?
  • Quels sont les acteurs « invisibles »
  • ?Comprendre les motivations d’achat
    • Cerner les besoins spécifiques de l’entreprise
    • Distinguer les deux types de besoins individuels
    • Utiliser les déclencheurs d’achat
    Identifier le rôle de votre interlocuteur et sa sphère de pouvoir
    • Répertorier la situation des acteurs en présence
    • Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
    • Appréhender leur comportement vis-à-vis de l’offre
    Elaborer un plan d’action et rédiger une fiche d’analyse du compte
    • Recueillir et regrouper les informations pertinentes
    • Présenter la fiche d’analyse de compte
    Construire un plan d’action
    • Définir la stratégie de pénétration du compte
    • Préparer les entretiens
    • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
    • Contourner les difficultés
    Mener les actions sur le grand compte
    • S’appuyer sur ses alliés
    • Faire du lobbying sur le compte
    • Définir des signaux d’alerte
    • Rechercher et valider les informations
    Toute personne amenée à vendre à des grands comptes
    Bonne expérience de la vente

    Formateur expert dans le domaine

    • 1 ordinateur par stagiaire, 1 support de cours par stagiaire (version papier ou numérique), 1 stylo et un bloc-notes par stagiaire
    • Vidéoprojecteur et tableau blanc
    • Feuille d’émargement à la demi-journée, questionnaire de satisfaction stagiaire, évaluations des acquis tout au long de la formation, attestation de stage
    • Éligible au CPF avec passage de certification TOSA ou PCIE (en option)

    En amont de la formation

    • Audit par téléphone par nos commerciaux et formateurs
    • Tests d’auto-positionnement avant l’entrée en formation par le biais de questionnaire

    Au cours de la formation

    • Exercices pratiques et mises en situation professionnelle pour valider la compréhension de chaque notion abordée dans le programme de cours.

    En fin de formation

    • Validation des acquis par le formateur ou via un questionnaire renseigné par les stagiaires
    • Evaluation qualitative par les participants à l’issue de la formation via un questionnaire de satisfaction accessible en ligne
    • Une attestation de fin de formation reprenant les objectifs de formation est également remise aux stagiaires puis signée par le formateur

    Modalités d’inscription

    • Inscription possible jusqu’à la veille de la formation, sous réserve de places disponibles, en nous contactant au 01 56 59 33 00 ou par mail formation@sii.fr

    Modalités particulières

    • Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Renseignez-vous auprès de notre référente handicap au 01 56 59 33 00 ou par mail pedagogie@sii.fr
    Du 02 au 04 Mars 2022
    Du 06 au 08 Septembre 2022

    Réservez votre formation

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